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“凍品在線(xiàn)”新模式或?qū)ⅰ案傻簟苯?jīng)銷(xiāo)商
長(zhǎng)久以來(lái)，凍品行業(yè)猶如一塊未被互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)的處女地，雖然人才進(jìn)進(jìn)出出，大小生產(chǎn)品牌此起彼落，但仍保留著非常傳統(tǒng)粗放的營(yíng)銷(xiāo)模式。從廠(chǎng)家到代理商，再經(jīng)過(guò)一級(jí)一級(jí)的分銷(xiāo)商，中間通常要經(jīng)過(guò)四五個(gè)流通層級(jí)才能到達(dá)終端，流通效率和效益都非常低。
落后的銷(xiāo)售模式，在成為制約行業(yè)發(fā)展瓶頸的同時(shí)，也讓一些人從中看到了機(jī)遇。不久前，記者了解到一個(gè)專(zhuān)注于“凍品+互聯(lián)網(wǎng)”的項(xiàng)目?jī)銎吩诰�(xiàn)在冷凍食品重鎮(zhèn)福建正式啟動(dòng)，并開(kāi)始大規(guī)模的地推，其定位為“冷凍食材B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)”，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，立足于數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小終端，力圖重塑冷凍食品傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式。
在冷凍食品領(lǐng)域的很多專(zhuān)家看來(lái)，這個(gè)“傳統(tǒng)凍品+互聯(lián)網(wǎng)”的模式是一次行業(yè)“革命”，其對(duì)整個(gè)凍品行業(yè)的發(fā)展將具有轉(zhuǎn)折性的意義。不過(guò)業(yè)內(nèi)人士更為關(guān)注的是,這么有顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式,到底是誰(shuí)做的,其中又有什么樣的核心商業(yè)價(jià)值。記者通過(guò)多方打聽(tīng)求證，終于找到了“福建凍品在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”(簡(jiǎn)稱(chēng)“凍品在線(xiàn)”)的創(chuàng)始人林志勇。
說(shuō)起林志勇，業(yè)內(nèi)的大部分人都認(rèn)識(shí)，前凍品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，林志勇及其團(tuán)隊(duì)頗為低調(diào)，對(duì)于記者的聯(lián)絡(luò)采訪(fǎng)倒是顯得有些吃驚。
就在幾個(gè)月前，林志勇在朋友圈發(fā)了一條信息，為即將上線(xiàn)的APP“凍品在線(xiàn)”招募銷(xiāo)售經(jīng)理和地面推廣人員。讓林志勇沒(méi)想到的是，短短兩三天的時(shí)間，他就收到了上百條回復(fù)，很多從事凍品的人咨詢(xún)?cè)趺醇尤?人事部的郵箱也收到了非常多的行業(yè)高端人才簡(jiǎn)歷，更有很多各地的凍品傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)是否可以合作。這讓林志勇很興奮，雖然他知道這種互聯(lián)網(wǎng)模式的創(chuàng)新會(huì)引起很多人的關(guān)注，但收到這么多人的回復(fù)還是有些意外，不過(guò)林志勇也更清楚地意識(shí)到：“在目前整體消費(fèi)低迷的背景下，大家多么渴求出現(xiàn)新模式，改變行業(yè)現(xiàn)狀�！�
林志勇是快消品行業(yè)的資深從業(yè)者，其職業(yè)經(jīng)理人階段先后在康師傅、百事可樂(lè)和海欣食品等企業(yè)擔(dān)任要職，從產(chǎn)品經(jīng)理、品牌總監(jiān)，再到全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，尤其是在海欣食品擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)期間，林志勇對(duì)冷凍食品行業(yè)有著非常深入的洞察和思考。
之后，林志勇開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，涉足生鮮農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，投資一家農(nóng)業(yè)公司，并組建團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司進(jìn)行戰(zhàn)略重組。通過(guò)兩年時(shí)間的打造，這家農(nóng)業(yè)公司在新三板成功掛牌上市，成為福建生態(tài)農(nóng)業(yè)新三板第一股，并進(jìn)入省發(fā)改委“重點(diǎn)上市扶持企業(yè)”名單。
創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的摸爬滾打，讓林志勇的眼界和思路都大為擴(kuò)展，如今回歸自己非常熟悉的冷凍食品行業(yè)，因?yàn)樗X(jué)得這是一個(gè)非常有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，但同時(shí)也是一個(gè)亟需互聯(lián)網(wǎng)改造的產(chǎn)業(yè)。對(duì)于這次“二次創(chuàng)業(yè)”，他顯得信心十足。
“在目前凍品的銷(xiāo)售模式中，通常都要4—5個(gè)流通渠道層級(jí)，但每個(gè)層級(jí)都沒(méi)錢(qián)賺，流通效率和效益都很低�！绷种居掠X(jué)得，如今的凍品銷(xiāo)售模式太過(guò)陳舊，存在很多弊端。
除了銷(xiāo)售層級(jí)過(guò)多帶來(lái)的諸多弊端之外，廠(chǎng)家也是魚(yú)龍混雜，使行業(yè)陷入混亂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，而推廣新品、開(kāi)發(fā)終端需要大量人力物力，以致傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用居高不下。各中小餐飲終端、菜市場(chǎng)終端由于層級(jí)太多，拿到手的品牌廠(chǎng)家產(chǎn)品沒(méi)有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，且還要自己去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，非常辛苦。這些終端用戶(hù)急需一個(gè)能夠一站式購(gòu)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高、比較方便、可以免費(fèi)送貨到店的平臺(tái)出現(xiàn)。
盡管存在各種各樣的弊端，但不可否認(rèn)的事實(shí)是，冷凍食品仍是一個(gè)具有廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)。
以餐飲渠道為例，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)餐飲營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3萬(wàn)億元，餐飲行業(yè)食材市場(chǎng)容量1萬(wàn)億元以上，其中目前速凍食材占比30%左右，市場(chǎng)容量超過(guò)3000億元。這之中速凍豬、牛、羊、雞副等肉類(lèi)占比45%左右，速凍海鮮占比15%左右，速凍米面占比20%左右，速凍火鍋丸子燒烤類(lèi)占比10%，速凍蔬菜占比5%，其他5%。
這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，如何尋找一個(gè)合適的切口，在項(xiàng)目籌備階段，林志勇和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了反復(fù)思考與摸索。最終他們決定，以小終端作為切入點(diǎn)，進(jìn)入這個(gè)擁有數(shù)千億容量的大市場(chǎng)。
下游終端，林志勇及其團(tuán)隊(duì)通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端的APP，覆蓋數(shù)以萬(wàn)計(jì)的麻辣燙、小吃店、燒烤店等小終端;上游，打通品牌廠(chǎng)家，產(chǎn)品由廠(chǎng)家直供，甚至量身訂制，取消所有中間商。整個(gè)項(xiàng)目，緊緊圍繞“冷凍食材B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)”的定位展開(kāi)。
不論是對(duì)終端，還是廠(chǎng)家，這個(gè)模式都是有利的。將所有中間環(huán)節(jié)取消，只剩一個(gè)層級(jí)，品牌廠(chǎng)家直供產(chǎn)品，縮短層級(jí)的利差返利終端。對(duì)各種小終端來(lái)說(shuō)，可以直接拿到廠(chǎng)家直供超性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)手機(jī)下單便捷送貨上門(mén)，更多進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠活動(dòng)，提高了客戶(hù)使用黏性;對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，可以更有效推廣新品、使廠(chǎng)家活動(dòng)快速到達(dá)終端，節(jié)約了大量人力和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
而凍品在線(xiàn)又是如何實(shí)現(xiàn)盈利的呢?
其盈利點(diǎn)主要有四點(diǎn)：
一為縮短渠道層級(jí)的利差;
二為品牌廠(chǎng)家新品推廣廣告收入;
三為供應(yīng)鏈金融;
四為大數(shù)據(jù)輸出。
“多點(diǎn)開(kāi)花”的盈利模式，使得凍品在線(xiàn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)。
前段時(shí)間，凍品在線(xiàn)項(xiàng)目已經(jīng)完成了APP的多輪測(cè)試與升級(jí)，并在福州樣板市場(chǎng)開(kāi)始了第一輪的大規(guī)模地推。
按照市場(chǎng)人員前期的調(diào)研，一般中等規(guī)模城市中，小餐飲終端、菜市場(chǎng)攤位、燒烤店、麻辣燙等終端用戶(hù)在2—3萬(wàn)家的水平，像北京這樣的超大城市則在10萬(wàn)家左右。通過(guò)幾輪的地推，APP覆蓋率可以達(dá)到30%—50%。也就是每個(gè)城市要至少覆蓋5000—10000個(gè)終端，復(fù)制到100個(gè)城市，將是百萬(wàn)計(jì)的終端規(guī)模。
“我們正在按計(jì)劃有序推進(jìn)�！绷种居赂嬖V記者，目前地推的效果超出原來(lái)的預(yù)期，他們計(jì)劃在福州樣板城市，三個(gè)月內(nèi)每天達(dá)到1000單以上的交易量。
“其實(shí)按照我們的毛利水平，每天300單就可以達(dá)到盈虧平衡，所以我們這個(gè)‘傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’的垂直電商項(xiàng)目不需要燒錢(qián)�！睂�(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)情況，林志勇表示都在掌握之中。記者接觸了他們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，其包含凍品行業(yè)專(zhuān)家、阿里巴巴高管、微軟大數(shù)據(jù)中國(guó)區(qū)經(jīng)理人、冷鏈物流配送專(zhuān)家等跨界大咖，這種豪華配置，也難怪他信心十足。
當(dāng)然，除了超級(jí)團(tuán)隊(duì)和充足的種子資金外，讓他更加滿(mǎn)懷信心的還有，凍品在線(xiàn)目前被很多知名天使投資機(jī)構(gòu)看中。這些風(fēng)投機(jī)構(gòu)正在進(jìn)一步跟蹤凍品在線(xiàn)的福州樣板市場(chǎng)開(kāi)拓情況。在記者發(fā)稿前不久，凍品在線(xiàn)經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，在全國(guó)3000多個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中脫穎而出，入選了著名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)IDG旗下的創(chuàng)業(yè)邦BangCamp第三期孵化營(yíng)。這意味著凍品在線(xiàn)通過(guò)這一中國(guó)頂級(jí)的孵化平臺(tái)，可以對(duì)接到一流的投資人，“錢(qián)景”一片大好。但按照林志勇的想法，安心做好當(dāng)下的事情才是最重要的，其他的一切順其自然。他告訴記者：“這事其實(shí)談不上什么革命，我們只是用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具做些提升行業(yè)效率的事情。”
摘自《中華冷凍食品網(wǎng)》