流通渠道的負(fù)面效應(yīng)顯現(xiàn)，商超、餐飲、電商，該往何處轉(zhuǎn)型?
“成于流通，也受制于流通”，用這句話形容火鍋料行業(yè)面臨的渠道境況恰如其分。得益于流通渠道強大的帶動作用，火鍋料產(chǎn)品在短短幾年間快速增量，發(fā)展迅猛，然而隨著行業(yè)規(guī)模的增長，流通渠道的負(fù)面效應(yīng)隨之顯現(xiàn)。
在這個關(guān)口，渠道轉(zhuǎn)型成了企業(yè)主們時常掛在嘴邊的話題。
首席記者 李建東
【電商】海欣悄然試水B2B
5月底，一位知情人士向記者透露，海欣食品股份有限公司電商運營中心已經(jīng)在上海成立。
對于海欣來說，成立電商運營中心并不意外。早在今年3月份，海欣對外發(fā)布的2013年年度報告中就明確表示，要“成立電子商務(wù)部，構(gòu)建海欣B2B模式，以網(wǎng)絡(luò)營銷和移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實現(xiàn)海欣電商渠道突破性發(fā)展�！�
據(jù)上述知情人士介紹，目前海欣的電子商務(wù)部門剛剛成立，尚未正式投入運營。從目前了解的情況來看，其具體運營模式如何，外界也很難推測。但值得肯定的是，海欣這一步，走在了火鍋料行業(yè)的前列。
對于冷凍食品行業(yè)來說，電商一直是個遲遲未能真正踏足的領(lǐng)域，尤其是對于生產(chǎn)企業(yè)而言。在海霸王(汕頭)食品有限公司市場總監(jiān)李連省看來，冷鏈一直是最重要的制約因素，因為冷鏈配送的不完善，冷凍食品在線上和線下難以有效結(jié)合。
而且整個行業(yè)的發(fā)展相對保守，對一些新渠道的探索比較滯后，同時更缺乏相應(yīng)的人才。在不久前的采訪中，廈門一家食品企業(yè)的總經(jīng)理對電商渠道也充滿了興趣，看到一些生鮮電商平臺上的產(chǎn)品之后，他也覺得很值得行業(yè)嘗試，但對于該如何操作，他卻一片茫然，而且周圍也沒有具備這方面操作經(jīng)驗的人。
不過對于海欣此次的電商試水，很多同行相當(dāng)看好。作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一，海欣具備這樣的實力，有業(yè)內(nèi)人士覺得，如果海欣試水成功，或?qū)⒃谛袠I(yè)中帶起一股電商熱。
據(jù)透露，目前海欣電商采用的是B2B模式，B2B模式主要針對的客戶對象是企業(yè)用戶，而非普通消費者，這樣訂單量大，冷鏈物流也不存在太大障礙。
【餐飲】短期內(nèi)能見效果，被寄予厚望
對于火鍋料行業(yè)而言，電商渠道絕對是高大上的代名詞，大多數(shù)企業(yè)還是抱著觀望的態(tài)度，不敢輕易涉足。倒是餐飲渠道來得更實際，也能在短期內(nèi)看到立竿見影的效果。
作為北方冷凍調(diào)理食品企業(yè)的代表，山東惠發(fā)食品股份有限公司在去年7月，就與呷哺呷哺合作成立了研發(fā)實驗室�；莅l(fā)的初衷就是要開拓餐飲渠道，為火鍋餐飲企業(yè)提供個性化定制產(chǎn)品，把工廠打造成火鍋餐飲企業(yè)的“中央廚房”。
在近期舉辦的第四屆中國火鍋料節(jié)及冷凍調(diào)理食品展上，惠發(fā)主推的“滑類”產(chǎn)品，就是為火鍋店這一渠道量身定做的。
同樣看重這一渠道的還有海欣，不過其操作模式不太一樣，海欣沒有成立針對餐飲渠道的團隊，而是將嘉興松村食品有限公司收入麾下。要知道，這家企業(yè)以往的客戶幾乎全部是火鍋店。
據(jù)松村一位工作人員介紹，并購半年以來，松村的管理層幾乎沒有變動。海欣的計劃是讓松村獨立運作，并將其作為今后重要的盈利板塊。海欣對松村寄予厚望，同時也投入了相當(dāng)大的精力，短短半年時間內(nèi)，其在嘉興、福州和東山增加了6條生產(chǎn)線，而在此之前，松村僅有1條生產(chǎn)線。
在海欣不久前召開的營銷大會上，松村負(fù)責(zé)人稱，“2014年銷售收入要突破2億元�！眱�(nèi)部人士透露的真實銷售目標(biāo)是1.2億元，而據(jù)知情人士介紹，在2013年松村的實際銷售額不足4000萬元。一年時間內(nèi)，要實現(xiàn)如此大幅度的增長，海欣對餐飲渠道所寄予的期望之高也可見一斑。
【超市】“想說愛你不容易”
第四屆中國火鍋料節(jié)及冷凍調(diào)理食品展期間，提起對商超渠道的開發(fā)這個話題，一位企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人半開玩笑半認(rèn)真地告訴記者：“說起來都是淚啊!”
商超渠道必須得做，這在很多具備一定品牌影響力的企業(yè)中已是一種共識，然而真正操作起來時，商超渠道又讓大部分企業(yè)愛恨交加。
在商超渠道，產(chǎn)品能夠直面消費者，對于提升品牌知名度有著重要的作用。然而因為各種費用和營銷成本的增加，商超卻又成為生產(chǎn)企業(yè)最難賺錢的地方。以海欣為例，2013年因為拓展商超渠道，營銷投入大幅增加，直接導(dǎo)致的后果是利潤率大幅下降。
是為打品牌，還是保利潤，這是企業(yè)在進商超前必須做出的抉擇。在商超和流通渠道的選擇上，有些企業(yè)甚至在有意淡化前者所占的比重，海霸王就是如此。
因為有速凍米面產(chǎn)品和相對豐富的產(chǎn)品線支撐，海霸王在商超渠道的銷售占比一直以來都比較高，但現(xiàn)在出于盈利能力的考慮，如今海霸王反而在淡化商超渠道。
從近一兩年來的銷售策略來看，海霸王沒有將重點放在商超，而是放在了流通渠道的開發(fā)上。其近期推出的大包裝鱈腐、千葉豆腐等產(chǎn)品，主要是針對流通渠道而開發(fā)。
盡管如此，就整個火鍋料行業(yè)而言，增加商超渠道比重依然是大勢所趨。在業(yè)內(nèi)人士看來，這是火鍋料作為快消品發(fā)展必然要經(jīng)歷的一個階段，領(lǐng)軍企業(yè)也將通過這種渠道的調(diào)整，在品牌影響力上遙遙領(lǐng)先，只是這個轉(zhuǎn)型過程并非易事，甚至可以稱得上是一種“煎熬”。
摘自《中華冷凍食品網(wǎng)》