水產(chǎn)篇
原始、粗放、市場脫節(jié)……這一連串的詞匯成為中國水產(chǎn)行業(yè)的真實(shí)寫照。對蝦行業(yè)低迷、海參抗生素門、獐子島遭遇黑天鵝……接連不斷的事件，使2014年成為整個(gè)行業(yè)過坎爬坡的關(guān)鍵年。
正是在這一背景下，從事水產(chǎn)進(jìn)口和國內(nèi)市場水產(chǎn)營銷的人，不約而同將目光轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)，借助電子商務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)思維，他們希望為行業(yè)開辟出一個(gè)新的“桃花源”。
而作為水產(chǎn)行業(yè)中的一個(gè)分支，火鍋料產(chǎn)業(yè)也變得撲朔迷離，以致有些資深人士面對市場也覺得“看不懂”了。
首席記者 李建東
樊旭兵：北京海橋市場推廣有限公司董事長
進(jìn)口水產(chǎn)繼續(xù)借力電商東風(fēng)
從去年開始，“進(jìn)口水產(chǎn)”和“電商”似乎就成為一組密不可分的詞匯。
在不久前落幕的天貓“雙十一”購物狂歡節(jié)中，據(jù)天貓數(shù)據(jù)魔方顯示，在生鮮品類熱銷的十家店中，主打進(jìn)口海鮮的獐子島旗艦店和大洋世家旗艦店名列其中。獐子島旗艦店首次參加“雙十一”，當(dāng)天銷售總額就突破了1000萬，其中加拿大產(chǎn)的鮮活龍蝦累計(jì)賣出了近9萬只。
“2013年可以算是進(jìn)口水產(chǎn)的電商元年，今年則是在去年的基礎(chǔ)上，延續(xù)了高速發(fā)展的狀態(tài)�！狈癖Q，今年在包括天貓?jiān)趦?nèi)的幾大電商平臺上，進(jìn)口水產(chǎn)品的銷售額都實(shí)現(xiàn)了快速增長，基本是在去年的基礎(chǔ)上增長了一倍，而且按照他們的預(yù)計(jì)，未來幾年仍然會保持這樣的高速增長。
“從我們切身的感受來說也是如此�！狈癖硎�，“我們現(xiàn)在做得比較多的是加拿大的龍蝦、北極蝦，這都是我們現(xiàn)在直接操作的項(xiàng)目，從這些項(xiàng)目的銷量上來看，今年實(shí)現(xiàn)翻番是沒有問題的，有些品類的銷量甚至不止增長一倍�！�
在消費(fèi)升級的時(shí)代背景下，生鮮電商的發(fā)展加速了進(jìn)口海鮮進(jìn)入中國的步伐。“其實(shí)進(jìn)口海鮮很早就已經(jīng)進(jìn)入中國了，這兩年逐漸被大眾關(guān)注，主要是因?yàn)樯r電商的推動。”樊旭兵告訴記者。
從市場來看，電子商務(wù)在零售業(yè)整體的滲透率是10%，實(shí)際上有一些品類，比如服裝、電子商品這類的滲透率已經(jīng)達(dá)到30%至40%了，而生鮮類的滲透率只有5%，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到平均水平�！拔矣X得未來生鮮品類的滲透率至少要達(dá)到15%到20%，這就意味著在目前的水平上還有3到4倍的成長空間�！狈癖硎尽�
進(jìn)口水產(chǎn)不僅僅是在電子商務(wù)渠道銷售，而是全渠道都在做。實(shí)際上，餐飲和超市兩大傳統(tǒng)渠道才是進(jìn)口水產(chǎn)的銷售“主干道”。比如北極蝦，一年的進(jìn)口量大概在4萬噸，網(wǎng)上全部的銷售加起來大概也就是2000噸左右，占比能達(dá)到5%就已經(jīng)很不錯了，其他3萬多噸都是在傳統(tǒng)渠道銷售的。
傳統(tǒng)渠道的銷售還是在增長，只不過沒有電商的影響力那么大，大家的關(guān)注度沒有那么高，而且現(xiàn)在也面臨著諸多的困境。比如在超市的推廣越來越困難，人工成本高，人難招，超市的消費(fèi)層次也越來越低。
電子商務(wù)雖然是一個(gè)新興的渠道，但是成長迅速。而且，以順豐冷運(yùn)、菜鳥網(wǎng)絡(luò)等為代表的冷鏈物流平臺也在不斷完善，為進(jìn)口海鮮走進(jìn)千家萬戶鋪平了道路。
樊旭兵告訴記者：“電商的營銷我們肯定會持續(xù)去做，而且還要增加新媒體的營銷。電商上賣好的前提是產(chǎn)品知名度要高，這就必須做媒體的宣傳。明年還會和大的電商平臺繼續(xù)合作，做一些新的促銷，這是肯定的�！�
未來，隨著基數(shù)的增加，進(jìn)口水產(chǎn)在電商平臺的增長速度估計(jì)會逐漸放緩，但整體銷量肯定會擴(kuò)大，購買人群也會更加普及。
何足奇：原本品牌營銷機(jī)構(gòu)董事長
營銷滯后水產(chǎn)亟待鏈接互聯(lián)網(wǎng)思維
作為知名水產(chǎn)營銷人，何足奇目前最受業(yè)內(nèi)關(guān)注的，莫過于其推出的“眾籌海鮮”。11月30日，何足奇在眾籌網(wǎng)上推出“花雕釀金鯧”，10天之后，獲得118位支持，眾籌進(jìn)度104%，眾籌資金51678元，圓滿收官。
在何足奇看來，“眾籌海鮮”模式不僅為水產(chǎn)行業(yè)提供了全新的產(chǎn)品思維，更打開了水產(chǎn)企業(yè)穿越消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、直入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大門。
這不是通過互聯(lián)網(wǎng)賣魚，也不是通過互聯(lián)網(wǎng)吸引眼球?qū)Я髁�，而是嘗試用最先進(jìn)的“眾籌”方式來做一個(gè)“中國水產(chǎn)如何擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”的鮮活范本。用互聯(lián)網(wǎng)思維改變心態(tài)，與用戶平等、溝通、分享、協(xié)作，回歸商業(yè)常識，進(jìn)而全面再造企業(yè)的流程，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售、物流、售后……建立一個(gè)與用戶實(shí)時(shí)連接、溝通的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈。
2014年的水產(chǎn)行業(yè)，是一個(gè)過坎爬坡的關(guān)鍵年。對蝦全行業(yè)低迷，海參抗生素門引發(fā)了海參企業(yè)集體失聲、失向;獐子島的冷水團(tuán)事件引發(fā)了全社會對水產(chǎn)企業(yè)存貨居高不下的深度擔(dān)憂，水產(chǎn)巨頭遭遇嚴(yán)重的誠信危機(jī);水產(chǎn)巨頭紛紛觸電，但如何通過線上推廣實(shí)現(xiàn)線下品牌與銷量的提升，仍然是一個(gè)無比頭痛而又難以解決的問題。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)以及冷鏈物流的配套與水產(chǎn)批發(fā)、流通、代理、經(jīng)銷渠道的適配性，是水產(chǎn)業(yè)電商面臨的最大的坎。
當(dāng)前水產(chǎn)行業(yè)面臨兩大問題：其一，新常態(tài)下的產(chǎn)品換檔、市場提速對產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)運(yùn)營提出了新課題，要想突圍就需要研究市場形勢和營銷環(huán)境的變化，回歸產(chǎn)品本質(zhì)，從低成本、低品質(zhì)、低價(jià)格的“三低”窠臼中走出來，通過產(chǎn)品制造，對接新的消費(fèi)市場;其二，與其他食品、快消品行業(yè)相比較，水產(chǎn)企業(yè)家的思維與方法更新更加緩慢，只有通過打破慣性思維，擁抱并接受變化，才能在行業(yè)、市場的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型期獲得全新的成長勢能。
水產(chǎn)行業(yè)的營銷，依然處于十分原始、粗放的狀態(tài)，包括幾大水產(chǎn)上市企業(yè)。以養(yǎng)殖、加工為主導(dǎo)的企業(yè)運(yùn)營模式，嚴(yán)重阻礙了水產(chǎn)營銷的縱深發(fā)展。由于全行業(yè)營銷的低能低效，導(dǎo)致水產(chǎn)行業(yè)與轉(zhuǎn)型、升級中的消費(fèi)市場嚴(yán)重脫節(jié)，因此何足奇認(rèn)為，水產(chǎn)業(yè)的過坎爬坡將持續(xù)兩到三年，在這個(gè)過坎爬坡的進(jìn)程中，一些巨頭或企業(yè)會因此倒下，新的品類勢力或者渠道終端勢力會強(qiáng)勢崛起。
在水產(chǎn)企業(yè)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐中，大多數(shù)企業(yè)困于冷鏈物流而無法做強(qiáng)做大，這是理想狀態(tài)下的假設(shè)。實(shí)際上，當(dāng)越來越多的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺日益成為媒體時(shí)，水產(chǎn)品的電商往往被“電傷”。因此，對于傳統(tǒng)水產(chǎn)業(yè)而言，需要一個(gè)向上銜接產(chǎn)業(yè)集群(產(chǎn)地如湛江對蝦、舟山魷魚、福建鮑魚、山東海參)和生產(chǎn)企業(yè)，向下銜接服務(wù)渠道終端的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)出現(xiàn)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式不是眼球經(jīng)濟(jì)或者流量經(jīng)濟(jì)，也不是依靠雙低產(chǎn)品獲得線上銷量。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式以價(jià)值產(chǎn)品或價(jià)值品牌為主導(dǎo)，通過創(chuàng)建傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值或品牌價(jià)值，借助移動互聯(lián)網(wǎng)的融合，尋求全新的管理與服務(wù)模式，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，創(chuàng)造出不局限于流量的更高價(jià)值產(chǎn)業(yè)形態(tài)。
鄭輝：某資深業(yè)內(nèi)人士
從廠長到行業(yè)“自由人”
直到2014年10月，鄭輝覺得自己才真正進(jìn)入了工作狀態(tài)，沒有了來自各方面的壓力，工作節(jié)奏相對輕松，也有很多可以自由掌控的時(shí)間。鄭輝形容目前的生活和工作狀態(tài)，稱自己為行業(yè)夾縫中的“自由人”。
目前鄭輝在做的工作，是為一家食品添加劑企業(yè)做銷售，嚴(yán)格意義上來說他也不算公司的員工。這家公司架構(gòu)不大，沒有太多的銷售人員，老板看中鄭輝多年來在生產(chǎn)技術(shù)上積累的經(jīng)驗(yàn)，以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈，主動拉他入伙，所以也沒有給他定什么銷售任務(wù)，順其自然，維護(hù)一下老客戶的關(guān)系，有機(jī)會就開拓一些新客戶，沒有的話也不強(qiáng)求。
因此鄭輝得以有更多的自由時(shí)間，他也偶爾會在跑客戶的時(shí)候，攬一些“私活兒”，比如把一些經(jīng)銷商的訂單交給相熟的工廠代工，自己也可以從中抽成。最重要的是現(xiàn)在能接觸很多行業(yè)內(nèi)的人，鄭輝覺得這對自己以后的發(fā)展將會有很多幫助。
從一家生產(chǎn)企業(yè)的廠長，到辭職單飛，再到銷售添加劑游走于行業(yè)之中，一年多的時(shí)間里，鄭輝的經(jīng)歷可謂一波三折，他也見證了行業(yè)的方方面面。用鄭輝自己的話說：“這一年的時(shí)間，我已經(jīng)把行業(yè)看得透透的了。”
一年多之前，鄭輝還在一家速凍食品企業(yè)做廠長，生產(chǎn)管理各方面的事情，他全都要管。從2009年這家工廠剛剛建成開始，鄭輝就被請去做廠長，到去年離開，他整整待了5年時(shí)間。在工廠剛建成的時(shí)候，什么產(chǎn)品的生產(chǎn)能力都不具備，在鄭輝的規(guī)劃下，逐步建立起多條生產(chǎn)線，工廠也具備了湯圓、水餃、面點(diǎn)和火鍋料等多種產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，在高峰時(shí)期，湯圓日產(chǎn)量一度達(dá)到50噸，成為所在地區(qū)湯圓產(chǎn)量最大的企業(yè)。
但像大部分的中小企業(yè)一樣，鄭輝所在企業(yè)的老板并沒有把精力投入到企業(yè)發(fā)展中，而是在忙于應(yīng)對各種關(guān)系，忙于配合當(dāng)?shù)卣�，打造企業(yè)的形象工程�！肮S越建越大，但實(shí)際很多產(chǎn)能是閑置的，人員管理也不到位，人浮于事。”鄭輝告訴記者，企業(yè)經(jīng)營狀況越來越差，到去年年底，他決定離開。
鄭輝的計(jì)劃是找一家工廠合作，自己帶訂單，自己管生產(chǎn)，對方只需要提供場地，雙方各出所長，各取所需。
沒費(fèi)多大力氣，鄭輝就找到了一家工廠，這家工廠建成多年，但缺乏銷路基本處于停滯狀態(tài)。按照前期設(shè)想，雙方一拍即合，鄭輝也很快開始印制包裝，著手生產(chǎn)。但現(xiàn)實(shí)總是沒有理想那么完美，產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，雙方開始出現(xiàn)分歧，產(chǎn)品價(jià)格上始終無法達(dá)成一致�！霸旧塘亢玫某鰪S價(jià)沒用，每出一批貨我們都要在這上面爭執(zhí)很久，幾個(gè)月之后，合作不歡而散�！编嵼x說，他直到現(xiàn)在還有一批貨在那家工廠里押著。
這次失敗的合作讓鄭輝想了很多，他也切身體會到了行業(yè)內(nèi)的混亂與無序�！皩τ诨疱伭闲袠I(yè)，我還是覺得有很大的發(fā)展空間，如果有合適的機(jī)遇我還是會去做，這畢竟也是我的老本行，但現(xiàn)在時(shí)機(jī)還不成熟�！编嵼x告訴記者，現(xiàn)在做添加劑銷售可以說是權(quán)宜之計(jì)，他在積累自己的資源，等待合適的機(jī)遇。
何爾鳳：福建天清食品有限公司營銷總監(jiān)
在競爭迷霧中穩(wěn)步緩進(jìn)
“對大多數(shù)火鍋料生產(chǎn)企業(yè)來說，今年相對都會很難過，但是對于我們而言，年年難過年年過啊!”記者想讓何爾鳳回顧一下2014年，他開口就向記者發(fā)出了這樣的感慨。
在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，食品行業(yè)的整體發(fā)展情況都不理想，火鍋料也難獨(dú)善其身。而且消費(fèi)者對火鍋料產(chǎn)品的誤解依然不少，在何爾鳳的朋友圈中，他也不時(shí)能看到一些別人轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，類似《太嚇人了!這個(gè)吃一次等于5顆避孕藥，10顆搖頭丸》，文中所說的就是速凍肉丸。這些內(nèi)容的傳播，無形當(dāng)中對行業(yè)產(chǎn)生很多負(fù)面影響。
就行業(yè)而言，前兩年，火鍋料的競爭也很激烈，不過那種競爭是有層次的。大企業(yè)和大企業(yè)在競爭，中小企業(yè)和中小企業(yè)在競爭，每一種規(guī)模類型的企業(yè)都有自己的一方天地，大家在產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位上有所區(qū)隔，彼此之間也互不干擾。
可是現(xiàn)在情況變化了。今年三四月份，何爾鳳看到關(guān)于福建火鍋料企業(yè)紛紛向北方擴(kuò)張的報(bào)道，心中就頗有同感。他也隱隱感覺，今年的市場競爭估計(jì)會與以往有很大的不同，果不其然。
一方面，市場上很明顯的表現(xiàn)是幾個(gè)大的廠家在發(fā)力，紛紛放低身價(jià)，將競爭延伸到更廣闊的市場領(lǐng)域，他們的產(chǎn)品價(jià)位大幅下調(diào)，這對二三線的企業(yè)確實(shí)產(chǎn)生了不小的影響;另一方面，行業(yè)整體利潤率下降。
“其實(shí)行業(yè)整體的市場空間并沒有太大的增長，真正的渠道還是那么多，也沒有開拓出一個(gè)全新的消費(fèi)渠道出來�！焙螤桒P告訴記者，市場的變化無非是在企業(yè)之間此消彼長，東家多一點(diǎn)，西家少一點(diǎn)。
也有一些代表性的企業(yè)，想走高端化的道路，但是高端市場需要培養(yǎng)，見效也很慢。有些企業(yè)雄心勃勃地殺入，但是遲遲不見效果，又草草收場。
面對種種亂象，何爾鳳作為一個(gè)行業(yè)資深人士有時(shí)候都覺得：“看不懂了!”他形容自己企業(yè)能做的，就是獨(dú)善其身，每一步走得都是慎重慎重再慎重。為了解決產(chǎn)能不足的問題，天清曾計(jì)劃大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴(kuò)大兩三倍，但后來經(jīng)過論證，決定還是慢慢來，循序漸進(jìn)地走。何爾鳳告訴記者，天清基本會保持目前的品質(zhì)和價(jià)格，利潤再少，也要守住目前的市場。
今年面對大企業(yè)的擴(kuò)張，何爾鳳也在做一些積極的應(yīng)對，加強(qiáng)渠道建設(shè)，改變業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)變運(yùn)營方向，整體業(yè)績也因此略有增長。
渠道調(diào)整是何爾鳳比較重視的地方，尤其是在今年，已經(jīng)逐步開始進(jìn)入商超渠道，這在以前是從來沒有做過的。商超渠道確實(shí)不好做，但何爾鳳覺得要掌控終端，這是必須走的一步，所以他的計(jì)劃是慢慢滲透。
與此同時(shí)，餐飲渠道的開拓力度也在加強(qiáng)，在一些地區(qū)也都取得了比較好的效果�！鞍呀K端掌握在自己手上，這才是最穩(wěn)妥的�！焙螤桒P現(xiàn)在的經(jīng)營思路正在轉(zhuǎn)變，從以前完全借助經(jīng)銷商的粗放模式，向精耕細(xì)作的方向改變，為企業(yè)自身尋找一些可靠的終端，將掌控力盡可能下沉，以此支撐企業(yè)后續(xù)的發(fā)展。
摘自《中華冷凍食品網(wǎng) 》